Многие бизнесмены и маркетологи с сожалением отмечают, что в их случае контекстная реклама, которая чаще всего ведется с использованием систем Яндекс.Директ и Ads.Google, не работает. Реальных покупателей или заказчиков приходит слишком мало и затраты на рекламу не окупаются. Давайте поговорим о том, почему так происходит. 

Мы не будем в данном материале рассматривать качество настройки контекстной рекламы, хотя этот фактор также является очень важным. Нередко бывает так, что на сайт по рекламе приходит большое количество действительно заинтересованных (что видно по их поисковым запросам) пользователей, но заказов при этом нет. Т.е. посетитель пришел на сайт, ему интересна данная услуга, но не оставив никаких данных, он отправляется искать других исполнителей услуги (или поставщиков товаров). Почему?

Существует такой показатель эффективности сайта, как конверсия. Есть несколько видов конверсии, но на данный момент мы рассмотрим конверсию посетителей в лиды. Этот показатель (в процентах)  — отношение количества лидов (заявок, покупок, оставленных контактов и прочего взаимодействия) к количеству посетителей сайта. Т.е. он указывает на то, сколько посетителей в достаточной мере заинтересовались вашим предложением, чтобы оставить свои контакты или сделать заказ. Предприниматели и маркетологи часто спрашивают, какое значение конверсии является нормальным или оптимальным. Точную цифру вам мало кто назовет, ведь этот показатель во многом зависит от вида товара или услуги, от того, каким образом они реализуются и множества других факторов. Для одних предложений конверсия в 3% является хорошей, для других — недопустимо низкой. Тут стоит больше внимания обратить на то, какова стоимость привлечения одного покупателя или заказчика, насколько рентабелен тот или иной канал привлечения. Тем не менее, если вы видите, что конверсия сайта непозволительно низка (т.е. люди по рекламе приходят, но ничего не заказывают), посмотрите на свой сайт — почему заинтересованные в покупке люди уходят с него. 

Факторов, влияющих на конверсию сайта существует множество, но мы рассмотрим самые популярные.

Фактор 1. Недостаток информации о товаре или услуге. 

Покупать “кота в мешке” не любит никто. И далеко не каждый посетитель вашего сайта, не получив достаточно информации, будет обращаться к вашим менеджерам за уточнениями. Хотя бы первое впечатление о вашем предложении он постарается получить самостоятельно на сайте. Поэтому очень важно в удобной и доступной форме рассказать о преимуществах вашего товара или услуги. Чаще всего бывает недостаточно выложить сухое техническое описание с основными параметрами (хотя нередко и этого на сайте можно не увидеть). Если это товар, то, возможно, вам понадобится несколько фотографий хорошего качества с разных ракурсов. Желательно выложить видео о том, как эту продукцию можно использовать. Если это услуга, опишите, как ее использование упростит жизнь вашего заказчика, сделает ее легче и приятнее. Разместите отзывы других покупателей или заказчиков, дайте возможность “пощупать” товар хотя бы виртуально. 

Фактор 2. Неудобные способы взаимодействия.

Иногда на сайте очень много информации о товаре, но нет возможности заказать его тут же, либо оставить заявку на звонок менеджера. Нет возможности задать вопрос менеджеру, что-то уточнить. Посмотрите, удобно ли устроено оформление покупки в вашем интернет-магазине, есть ли у пользователя возможность заказать звонок вашего сотрудника или задать ему вопрос. Довольно часто  проблема низкой конверсии решается простой установкой онлайн-консультанта на сайт (процедура несложная и в базовой версии использование такого онлайн-консультанта бесплатно). Если вы работаете на всю страну (или даже в мировом масштабе), посмотрите, указаны ли на сайте федеральные телефонные номера (звонить на иногородний номер телефона клиенту бывает неудобно), есть ли возможность написать вам в мессенджер типа WhatsApp и т.д. 

Фактор 3. Формы оплаты и доставка. 

Этот фактор наиболее важен, когда речь идет об интернет-магазинах. Если покупатель видит, что доставка в его город невозможна или слишком дорогая или просто об этом нет речи на сайте, то скорее всего, он поищет другие варианты сделать покупку. Если у вас нет возможности оплатить товар банковской картой, то вы потеряете большую часть покупателей. Большое количество покупок совершается импульсивно. Чем легче и быстрее можно заказать и оплатить у вас товар или услугу, тем больше вероятности, что заказ будет сделан. 

Помимо трех перечисленных факторов на конверсию вашего сайта могут повлиять еще много различных вещей. Приятные акции, сопутствующие предложения, интерактивные калькуляторы, системы лояльности и много других полезных моментов безусловно повлияют на решение пользователя купить товар или оставить заявку. Не забудьте также про такой фактор, как юзабилити сайта. Если покупателю для совершения покупки нужно сделать много неудобных телодвижений или если он не может это сделать, используя мобильный телефон, то скорее всего этот посетитель не станет вашим заказчиком. 

Но конверсия из посетителей в лиды — не единственный показатель эффективности. Существует также второй вид конверсии — из лидов (заявок) в покупатели. Этот показатель — отношение количества покупок (заключенных договоров, оплаченных услуг) к количеству лидов (заявок, оформленных корзин). Как правило, этот показатель зависит уже от того как ваш менеджер смог взаимодействовать с потенциальным заказчиком, насколько быстро он отреагировал на запрос (и отреагировал ли вообще). К сожалению, большое количество покупателей “срывается” из-за неграмотно построенной системы взаимодействия покупателя с продавцом (недополученные заявки, необрабатываемая почта с запросами, неотвеченные звонки и т.п.). Проверьте, все ли заявки с сайта доходят до ваших сотрудников, отладьте систему взаимодействия (оптимально — настроить для этого CRM-систему). 

Итак, если ваша контекстная реклама не работает, то может быть, дело не в рекламе?

Наше агентство “Цапля-Медиа” перед настройкой контекстной рекламы проводит аудит сайта, помогая настроить его так, чтобы взаимодействие потенциального заказчика с вашим сайтом было наиболее эффективным. Мы настраиваем системы аналитики на сайте, добавляем формы захвата, устанавливаем онлайн-консультанты и прочие необходимые модули на сайт.